3 graphiques qui donnent de l’information sur vos résultats

Que pouvez-vous faire avec un fichier de données de transactions de vente et une heure à investir? Vous pouvez faire parler vos données! Leur analyse vous permettra de prendre des décisions commerciales plus éclairées et de tirer des leçons du passé.

Pas besoin de recourir à un logiciel d’analyse compliqué — j’utilise généralement Zoho Reports* — mais le Web recèle d’autres logiciels et outils. Excel peut aussi être utilisé, toutefois, vous pourriez devoir programmer des macros. Débutez par télécharger votre fichier CSV de transactions de vente dans l’Entrepôt Numérique ou Cantook (entrez dans votre compte Éditeur, cliquez sur l’onglet Comptabilité, déterminez la période de temps à analyser et téléchargez le rapport), intégrez ce fichier dans l’outil d’analyse : c’est le début des découvertes!

Pour tirer le maximum d’apprentissage de vos efforts d’analyse, il faut aller plus loin que le traditionnel graphique « ventes totales agrégées au fil du temps » : à moins de faire de grosses bêtises, la courbe grimpera naturellement vers le coin supérieur droit.

1- Revenu moyen par titre
Une information plus significative à analyser est le ratio « revenus totaux / nombre de titres disponibles ». Si vous êtes dans une phase de numérisation de votre fond littéraire, le ratio diminuera un peu. Cependant, à moyen et long termes, il devrait s’accroître : c’est le signe que vos actions porteront fruits et que les revenus tirés des nouveaux et des « anciens » titres augmenteront. Si ce n’est pas le cas, vous devriez repenser votre plan d’actions commerciales.

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L’éditeur de ce graphique devrait être prudent : le revenu moyen par titre diminue. Il ne faut pas confondre ce ratio avec le prix moyen d’un livre (total des ventes divisé par le nombre d’unités vendues). Des actions commerciales devraient être planifiées afin d’augmenter les revenus des titres numériques.

2- Part des ventes de chaque libraire
Une autre métrique intéressante à examiner est la contribution individuelle des libraires à vos ventes. Il devient alors plus facile de repérer d’éventuels problèmes en observant un pourcentage plutôt que les montants de ventes brutes. Le ratio permet de comparer les performances des libraires. Si votre plus important libraire a de moins bonnes performances, un appel avec votre chargé de compte peut être approprié pour expliquer pourquoi. Regardez ce graphique :

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La ligne rouge représente la part d’un des plus importants libraires nationaux. Il est donc important de comprendre pourquoi sa part décline. Il faudrait aussi suivre le libraire représenté par la courbe mauve, étant donné qu’il y a un début de recul de sa part.

Si vous vendez des livres numériques sur votre propre site Web, incluez votre maison d’édition dans la liste des vendeurs. Vous pourrez ainsi comparer vos performances par rapport aux autres.

3- Évolution des ventes des 10 titres les plus populaires
Le troisième graphique n’illustre pas une mesure spéciale, mais il sert de point de départ à une autre analyse. Jetez un coup d’oeil aux courbes de ventes des 10 meilleurs vendeurs.

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S’il s’agissait de vos propres ventes, vous pourriez regarder si les courbes ont toutes la même apparence. Pourquoi certains livres se vendent-ils sur une plus longue période? Qu’est-ce qui donne un nouveau souffle aux ventes d’un livre après son lancement? En repensant aux actions commerciales passées pour chaque livre, que pouvez-vous apprendre de ces courbes? Cette analyse qualitative peut vous aider à identifier les facteurs clés de croissance de ventes de vos livres, dans le but de répliquer vos succès.

Les exemples présentés ci-dessus ne sont que des suggestions; plusieurs autres analyses et d’autres mesures peuvent être examinées en fonction de vos objectifs et buts stratégiques. Vous pouvez également comparer vos ventes de livres numériques avec celles de livres imprimés (rapport extrait de votre système comptable). Quelle métrique est la plus utile, selon vous?

*Il existe plusieurs outils d’intelligence d’affaires, mais j’apprécie particulièrement la convivialité de Zoho Reports malgré ses limites.


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